Bursalı tekstil ve otomotiv yan sanayi üreticisi online satışa nasıl geçer?

Online satış bir üretici için ne anlama gelir?

Bir üretici için online satış, ürünün kime satıldığına göre üç farklı şey olabilir: mevcut bayi ve müşterilerin sipariş verdiği kapalı bir B2B portal, yeni alıcılardan teklif ve numune talebi toplayan bir katalog sitesi ya da son kullanıcıya satış yapan bir e-ticaret sitesi ve pazaryeri mağazası. Çoğu firma için doğru başlangıç ilk ikisi.

Tekstil ve otomotiv yan sanayi bu açıdan birbirinden ayrılıyor.

• Tekstil: Kumaş satan bir firmada metraj, renk kartelası, numune talebi ve minimum sipariş miktarı satışın merkezinde. Havlu, nevresim ya da perde gibi ev tekstili ürünleri olan firmalar için perakende satış da gerçekçi bir seçenek.
• Otomotiv yan sanayi: Ana sanayiye yapılan seri üretim satışı genellikle müşterinin kendi tedarik sistemleri üzerinden yürür; burada online satışa ihtiyaç yok. Online satışın asıl konusu yedek parça ve satış sonrası pazar: distribütörler, parça satıcıları ve servisler. Bu müşteriler parçayı ürün kodundan, orijinal parça numarasından ya da araç uyumluluğundan arar.

Bu fark ilk kararı belirliyor: tekstil firması çoğu zaman katalog ve numune talebiyle, yedek parça satan firma ise parça arama ve bayi siparişiyle başlıyor.

Katalog ve teklif toplama nasıl kurulur?

İşe ürün verisini toplamakla başlanır; çünkü çoğu üreticide bu veri birkaç Excel dosyasına, eski PDF kataloglara ve ERP'deki kısa ürün adlarına dağılmış durumdadır. Katalog sitesi ancak bu veri düzenli olduğunda işe yarar.

1. Ürün verisinin derlenmesi: Ürün kodu, ad, ölçü, malzeme, renk, sertifika ve görsel; her ürün için aynı alanlar.
2. Kategori ve filtre: Alıcının ürünü bulmak için kullandığı ölçütler: kumaşta gramaj, en ve kompozisyon; parçada araç markası, model ve orijinal numara.
3. Dil sürümleri: Hedef pazarların dilinde ürün adları ve açıklamalar.
4. Teklif formu: Miktar, teslim ülkesi, teslim şekli ve dosya ekleme alanı. Otomotivde alıcı çoğu zaman teknik çizim ekler; bu dosyalar herkese açık bir klasörde değil, yalnız satış ekibinin görebildiği bir yerde saklanır.
5. Talebin yönlendirilmesi: Gelen talep doğru satış temsilcisine ve varsa CRM'e düşer; hangi ülkeden ve hangi üründen geldiği kaydedilir.

Görseller de verinin parçası. Ürün fotoğrafları aynı ışıkta ve aynı açıdan çekildiğinde katalog düzenli görünür, alıcı ürünleri yan yana karşılaştırabilir. Tekstilde kumaşın dokusunu ve rengini doğru gösteren yakın çekimler, parçada ise ölçeği ve yüzeyi gösteren temiz fotoğraflar gerekir. Elinizdeki fotoğraflar yetersizse çekimi katalog çalışmasıyla aynı takvime koyuyoruz.

Bayi fiyatları bu açık katalogda görünmez. Fiyat, giriş yapan müşteriye kendi listesiyle gösterilir; bu da bir sonraki adım olan bayi portalının işi.

B2B bayi portalında neler olmalı?

B2B bayi portalı, bayinin telefon ve e-postayla verdiği siparişi kendi ekranından, kendi fiyat listesiyle vermesini sağlar; satış ekibinin zamanı sipariş yazmak yerine yeni müşteriye kalır. Portalda olması gerekenler:

• Bayiye özel fiyat: Fiyat listesi, iskonto oranı ve kampanyalar bayiye göre ayrı gösterilir.
• Cari ve risk: Bayi güncel bakiyesini ve kalan limitini görür; limit aşılınca sipariş onaya düşer.
• Hızlı sipariş: Ürün koduyla ya da Excel listesi yükleyerek toplu sipariş; önceki siparişi tekrarlama.
• Sipariş durumu: Üretimde, sevkiyatta, teslim edildi; sevk belgeleri ve faturalar aynı ekranda.
• Kullanıcı yetkileri: Aynı bayi firmasında satın almacı sipariş verir, muhasebeci yalnız cariyi görür.
• Tahsilat: Bayinin kartla ya da bağlantıyla ödeme yapabilmesi.

Tahsilat için kendi ürünümüz VonaPos ödeme geçidi hizmeti olarak portala bağlanabilir. Portalı kurmadan önce hangi bayilerin ilk kullanıcı olacağını seçmenizi öneriyoruz; bir kısım bayiyle başlamak, eksikleri herkese açılmadan görmeyi sağlıyor. Konunun ayrıntısını üreticiler için B2B bayi portalı rehberimizde anlattık; hizmetin kapsamı B2B e-ticaret platformu sayfamızda.

ERP entegrasyonu neden ayrı planlanmalı?

Çünkü portaldaki stok, fiyat ve cari bilgisi ERP'deki bilgiyle aynı olmazsa bayi yanlış ürünü sipariş eder, satış ekibi de her siparişi elle düzeltmek zorunda kalır. Entegrasyonun amacı tek bir doğru kaynak bırakmaktır: veri ERP'de tutulur, portal onu gösterir ve siparişi geri ERP'ye yazar.

Entegrasyonu planlarken şu soruları cevaplıyoruz:

• Hangi bilgi hangi yönde akacak: ürün, stok, fiyat ve cari ERP'den portala; sipariş portaldan ERP'ye.
• Ne sıklıkla güncellenecek: stok için sık, ürün bilgisi için günlük aktarım çoğu zaman yeterli.
• ERP dışarıya nasıl açılıyor: hazır bir bağlantı arayüzü mü, ara tablo mu, dosya aktarımı mı.
• Fatura nerede kesilecek: e-Fatura ve e-Arşiv süreci genellikle mevcut sisteminizde kalır.

Bu işi ERP'nizi kuran firmayla birlikte yürütüyoruz. Otomotiv yan sanayisinde parti ve lot takibinin portala yansıması gerekebiliyor; bu ihtiyaç baştan konuşulmazsa sonradan eklemek zor. Kullandığınız sistem bu bağlantılara izin vermiyorsa ya da üretim, reçete ve stok ayrı tablolarda yürüyorsa özel ERP sistemi seçeneğini birlikte değerlendirebiliriz.

Pazaryerine ve perakende satışa ne zaman açılmalı?

Perakendeye uygun bir ürününüz varsa ve bayilerinizle fiyat çatışması yaşamadan satış yapabilecekseniz; aksi halde pazaryeri bayi ağınıza zarar verebilir. Ev tekstili, otomotiv aksesuarı ya da son kullanıcının kendisinin takabildiği parçalar bu açıdan uygun adaylar.

• Fiyat disiplini: Pazaryerindeki fiyatın bayi fiyatlarıyla nasıl konumlanacağını önceden belirlemek gerekir.
• Stok: Pazaryeri, portal ve ERP stokları aynı kaynaktan beslenmeli; yoksa olmayan ürün satılır.
• İade ve müşteri hizmeti: Tüketiciden gelen soruya ve iadeye kimin bakacağı.
• Mevzuat: Tüketiciye satışta mesafeli sözleşme, ön bilgilendirme formu ve cayma hakkı kuralları uygulanır; e-ticaret yapan işletmeler için ETBİS kaydı da gerekir. Bu kurallar bayiye ve firmaya satışta geçerli değildir; orada bayi sözleşmesi ve satış koşulları belirleyicidir. Güncel yükümlülükleri yayına almadan önce kontrol ediyoruz.

Pazaryeri mağazasının sipariş, stok ve fiyat akışını pazaryeri entegrasyonu ile ERP'ye bağlıyoruz. Perakende için ayrı bir e-ticaret sitesi düşünüyorsanız maliyeti belirleyen kalemleri e-ticaret sitesi fiyatları rehberimizde bulabilirsiniz.

Geçiş hangi sırayla yapılmalı?

Her adımın bir öncekinin verisine dayandığı bir sırayla: önce katalog, sonra portal, en son pazaryeri. Hepsini aynı anda başlatmak, en zayıf halkanın, yani ürün verisinin, bütün projeyi bekletmesine yol açar. Bizim önerdiğimiz sıra şöyle:

1. Katalog ve teklif formu: Ürün verisi toplanır, çok dilli katalog yayına çıkar, teklif talepleri tek yerde birikmeye başlar.
2. Bayi portalı ve ERP bağlantısı: Seçilen bayilerle deneme dönemi; fiyat, stok ve cari bilgisinin doğruluğu bu aşamada sınanır.
3. Tahsilat: Portal oturduktan sonra bayinin ödemesini portaldan yapabilmesi.
4. Pazaryeri ve perakende: Gerekiyorsa, fiyat ve stok disiplini kurulduktan sonra.

Fuarla satış yapan Bursa firmalarında ilk adımı fuar takvimine göre planlamak işe yarıyor: fuardan önce yayına çıkan bir katalog, standda tanışılan alıcının ertesi hafta ürünü yeniden bulmasını ve teklif istemesini kolaylaştırıyor. Firmanızda bu süreci sahiplenecek bir kişinin, çoğu zaman satış ya da dış ticaret biriminden birinin, baştan belirlenmesi de geçişi hızlandırıyor.